如今市場(chǎng)變化非常的，而且休閑食品一直是很多消費(fèi)者的。近年來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)正在成為越來(lái)越多外企眼中的“必爭(zhēng)之地”，來(lái)自日本的卡樂(lè)比是躍躍欲試者之一。

成立于 1949 年的卡樂(lè)比，以生產(chǎn)各類薯片、蝦條和水果谷物麥片等產(chǎn)品為主，在日本整體市場(chǎng)高達(dá)160億元人民幣，休閑食品市場(chǎng)占有率達(dá)50%以上，其中土豆類休閑產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率分別達(dá)到70%以上，均穩(wěn)居本土。

對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的開發(fā)，卡樂(lè)比于2016年1月通過(guò)跨境電商渠道的方式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)；2017年 7 月通過(guò)“天貓國(guó)際”優(yōu)先發(fā)售水果麥片產(chǎn)品；2018年年初，承擔(dān)一般貿(mào)易銷售任務(wù)的卡樂(lè)比（杭州）食品有限公司（以下簡(jiǎn)稱“卡樂(lè)比杭州”）宣告成立，由此開始布局一般貿(mào)易渠道。

為深入了解其在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展情況，零食參考與卡樂(lè)比杭州公司總經(jīng)理小松立夫進(jìn)行對(duì)話，全面了解卡樂(lè)比在中國(guó)市場(chǎng)的新策略。

占據(jù)天時(shí)地利人和

推動(dòng)品牌拓展中國(guó)市場(chǎng)

零食參考：請(qǐng)簡(jiǎn)要介紹卡樂(lè)比近些年在中國(guó)的市場(chǎng)情況，同時(shí)近兩年將品牌正式引入又有何重大意義？

小松立夫：在中國(guó)市場(chǎng)，卡樂(lè)比最知名的產(chǎn)品是薯?xiàng)l三兄弟和水果麥片產(chǎn)品，此前主要由赴日游客購(gòu)買回國(guó)或者代購(gòu)?fù)緩剑鳛楫?dāng)?shù)靥禺a(chǎn)逐漸被消費(fèi)者所知，在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間里，大多數(shù)中國(guó)消費(fèi)者都是通過(guò)代購(gòu)或在旅游地購(gòu)買，逐漸成為網(wǎng)紅產(chǎn)品。

但長(zhǎng)久以來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)沒有得到很好的維護(hù)，作為品牌方，我們也很看好中國(guó)市場(chǎng)并希望能夠健康發(fā)展下去，基于這個(gè)初衷，我們便開始想要直接進(jìn)入并操盤市場(chǎng)，希望給到消費(fèi)者更好的消費(fèi)體驗(yàn)并持續(xù)發(fā)展下去。

首先我們于2015年底在香港市場(chǎng)成立公司，以跨境網(wǎng)購(gòu)為切入點(diǎn)，主要運(yùn)營(yíng)膨化食品。隨著中國(guó)市場(chǎng)跨境政策的落地，海外代購(gòu)開始合規(guī)，再加上產(chǎn)品從日本進(jìn)口到中國(guó)大概只需2～3周的時(shí)間，通過(guò)天貓國(guó)際B2C的模式2～3天可以到達(dá)消費(fèi)者手中，相對(duì)來(lái)說(shuō)更加便利，再加上先前的消費(fèi)基礎(chǔ)，所以消費(fèi)者的接受度也比較高，占據(jù)天時(shí)地利人和等 因素后，品牌的跨境銷售推廣獲得了順利的成長(zhǎng)。

零食參考：品牌在一開始選擇通過(guò)跨境渠道進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，這主要是基于怎樣的考慮？

小松立夫：卡樂(lè)比一開始選擇通過(guò) 跨境渠道進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，首先跨境渠道的操作相對(duì)來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單，如果通過(guò)一般貿(mào)易的渠道形式，涉及按國(guó)標(biāo)商品檢驗(yàn)等流程化內(nèi)容，同時(shí)可能會(huì)涉及產(chǎn)品成分的調(diào)整。

但是跨境電商可以將產(chǎn)品原封不動(dòng)地帶進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)這樣最容易操作、試錯(cuò)成本較低，操作時(shí)間相對(duì)快捷，同時(shí)也能快速了解消費(fèi)者的需求。后續(xù)我們又相繼開展了一般貿(mào)易和線下渠道的開拓，2018年成立的卡樂(lè)比杭州公司，最主要的方向是拓展一般貿(mào)易銷售。

注重產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新

滿足多方面消費(fèi)需求

零食參考：經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，卡樂(lè)比這一品牌深得市場(chǎng)認(rèn)可，尤其是在谷物麥片和膨化食品中獨(dú)占鰲頭。貴公司在原料、生產(chǎn)工藝、營(yíng)銷等方面都有哪些優(yōu)勢(shì)？

小松立夫：卡樂(lè)比品牌始于1949 年，之后幾乎每隔幾年都會(huì)有新的爆品出現(xiàn)，從而在日本市場(chǎng)做到了領(lǐng)先的位置。

首先卡樂(lè)比名字的由來(lái)，英文Calcium（鈣）的Cal與維生素B的B發(fā)音 結(jié)合起來(lái)的造語(yǔ)，寓意是做出更多有助于健康的食品。當(dāng)年由于日本國(guó)內(nèi)很多民眾的溫飽問(wèn)題都難以解決，卡樂(lè)比的款產(chǎn)品河童蝦條是用天然海蝦與小麥粉結(jié)合，生產(chǎn)膨化食品，意在提升國(guó)民的營(yíng)養(yǎng)需求。

相對(duì)來(lái)說(shuō)，卡樂(lè)比在產(chǎn)品原材料的選材上更講究一些。首先是執(zhí)著追求產(chǎn)品的新鮮度，盡管賞味期超過(guò)6個(gè)月，衡量油的鮮度的酸值，產(chǎn)品鮮度的過(guò)氧化值，僅在國(guó)際要求的5%左右的水平，如此要求不是以產(chǎn)品能不能吃為標(biāo)準(zhǔn)，而是以產(chǎn)品與出爐日相比夠不夠香為標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)人的五官品味來(lái)確定產(chǎn)品的賞味期；同時(shí)卡樂(lè)比還擁有的供應(yīng)鏈，一包土豆片可以追溯到種植它的土豆農(nóng)田，與上千家農(nóng)家直接采購(gòu)并有專員指導(dǎo)培育土豆，確保原料安全；研發(fā)精神開發(fā)出一系列優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。例如北海道 薯?xiàng)l三兄弟這款產(chǎn)品，其創(chuàng)始人在82～89歲期間，為了達(dá)到的美味口感，在土豆尺寸和加工方法等方式上，花費(fèi)了7年時(shí)間才鉆研開發(fā)出來(lái)。

在營(yíng)銷方面，我們比較注重中國(guó)市場(chǎng)的社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，例如運(yùn)用微信、微博、抖音等平臺(tái)，再結(jié)合我們品牌自身的IP形象，讓更多消費(fèi)者了解品牌和產(chǎn)品，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品并樂(lè)意進(jìn)行分享。

零食參考：據(jù)了解，卡樂(lè)比向來(lái)重視中國(guó)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)多年的深耕發(fā)展后，卡樂(lè)比對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)策略進(jìn)行了哪些相應(yīng)調(diào)整？

小松立夫：較大的動(dòng)作是今年4月份卡樂(lè)比把海外事業(yè)部升級(jí)為海外公 司，這意味著海外公司不但具有銷售功能，其還有營(yíng)銷部門并同時(shí)與生產(chǎn)、研發(fā)等部門直接掛鉤，相互之間的溝通更加便利。由此可見卡樂(lè)比品牌對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的重視，便于直接了解中國(guó)市場(chǎng)的動(dòng)作和反饋。

同時(shí)為了更好地服務(wù)中國(guó)市場(chǎng)，卡樂(lè)比也建立新工廠。2017年曾在北海道投建了產(chǎn)能約40億日元的新工廠，對(duì)應(yīng)中國(guó)的麥片需求，2018年，位于京都的工廠投入運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)能達(dá)到150億日元，同樣 主要也是為了中國(guó)市場(chǎng)。

推動(dòng)渠道深耕

擴(kuò)大休閑產(chǎn)業(yè)布局

零食參考：目前卡樂(lè)比在中國(guó)市場(chǎng)的渠道分布如何，在線上和線下渠道都是如何運(yùn)作和精耕的呢？在產(chǎn)品創(chuàng)新升級(jí)方面又做了哪些努力？

小松立夫：目前一些大的電商平臺(tái)都有我們的產(chǎn)品，例如京東、天貓、淘寶、唯品會(huì)、網(wǎng)易考拉等，線下主要布局在精品超市和便利店系統(tǒng)。我們經(jīng)常參加平臺(tái)各類營(yíng)銷活動(dòng)，例如天貓品牌日等，線下渠道會(huì)定期舉行試吃活動(dòng)，深入到消費(fèi)人群，我們對(duì)產(chǎn)品本身還是很有自信的。

關(guān)于消費(fèi)者教育方面，其實(shí)早在我們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之前觀察到，很多消費(fèi)者并沒有吃麥片，更沒有早餐吃麥片的習(xí)慣。但我們的產(chǎn)品和傳統(tǒng)麥片還有較大的區(qū)別，以豐富層次的口味與口感和可即食的方便性改變了消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)麥片的印象，很多消費(fèi)者甚至把它當(dāng)作休閑零食消費(fèi)，因此我們也會(huì)嘗試在更多的消費(fèi)場(chǎng)景引導(dǎo)消費(fèi)者，早餐市場(chǎng)是一個(gè)消費(fèi)方向，但也不局限于此。

同時(shí)還有的消費(fèi)者反饋卡樂(lè)比麥片偏甜，對(duì)此我們也進(jìn)行創(chuàng)新研發(fā)，打造了多款低 糖版和乳酸菌元素產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的多樣需求。

零食參考：在您看來(lái)，卡樂(lè)比所涉及的品類在中國(guó)市場(chǎng)都有哪些發(fā)展痛點(diǎn)和趨勢(shì)？面對(duì)這些趨勢(shì)，后續(xù)對(duì)于品牌在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展，都有哪些新的規(guī)劃呢？

小松立夫：目前對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，膨化品類和麥片產(chǎn)品在中國(guó)開展的一般貿(mào)易渠道還比較少，因?yàn)楫a(chǎn)品一般貿(mào)易進(jìn)口要符合中國(guó)國(guó)標(biāo)的規(guī)定，所以導(dǎo)致產(chǎn)品品類還不夠豐富，后續(xù)我們將加快這一速度，同時(shí)也希望更多新的渠道與我們進(jìn)行合作，共同促進(jìn)卡樂(lè)比在中國(guó)市場(chǎng)健康有序地發(fā)展。

零食參考：在您看來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)與日本市場(chǎng)的區(qū)別有哪些？同時(shí)對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)有怎樣的目標(biāo)？

小松立夫：在我看來(lái)，的區(qū)別是中國(guó)市場(chǎng)整體節(jié)奏更快，年輕消費(fèi)群體對(duì)于產(chǎn)品多樣化和細(xì)分化的需求明顯。面對(duì)這一市場(chǎng)情況，我們致力于引進(jìn)多種口味和新產(chǎn)品，同時(shí)反饋給日本工廠加快研發(fā)，盡量滿足中國(guó)消費(fèi)者更多的需求。

我們的產(chǎn)品整體定位于中高端產(chǎn)品，消費(fèi)群體相對(duì)來(lái)說(shuō)年輕人會(huì)多一些，同時(shí)一些家長(zhǎng)也會(huì)買來(lái)給孩子，所以年齡跨度較大，大概為18～35歲之間。目前卡樂(lè)比在日本市場(chǎng)的總量能達(dá)到160億元人民幣，希望在不久的將來(lái)中國(guó)市場(chǎng)的銷售規(guī)模能達(dá)到日本總量的10%。

隨著在中國(guó)市場(chǎng)的深入發(fā)展與渠道精耕，卡樂(lè)比越來(lái)越多的產(chǎn)品開始受到國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的喜愛，其未來(lái)也對(duì)中國(guó)市場(chǎng)充滿無(wú)限期待。