食品巨頭旺旺在大單品進(jìn)行的同時(shí)也對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷體系進(jìn)行改革，以期獲得更多的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)空間。

根據(jù)財(cái)報(bào)顯示，旺旺中國(guó)2016年純利35.19億元人民幣，比前年增長(zhǎng)4.04%，純利增加乃受惠于奶粉等原材料價(jià)格下降及生產(chǎn)效率提升等因素，去年旺旺毛利率也上升3.9個(gè)百分點(diǎn)至47.8%。對(duì)于這個(gè)成績(jī)，旺旺透露是因?yàn)楣驹诋a(chǎn)品和經(jīng)銷商模式做出了大的改革。

據(jù)旺旺集團(tuán)產(chǎn)品研發(fā)總處總處長(zhǎng)陳俊江稱，旺旺在全渠道上進(jìn)行了嘗試，增加了電商和母嬰渠道的銷售，其中2017年電商渠道增速達(dá)到，并重點(diǎn)對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商體系進(jìn)行了調(diào)整，同時(shí)增加了自動(dòng)販賣機(jī)渠道；集團(tuán)產(chǎn)品電商銷售業(yè)績(jī)今年增長(zhǎng)非常快，甚至有幾個(gè)月是超過成長(zhǎng)。

對(duì)于經(jīng)銷商體系的調(diào)整，陳俊江稱，過去，旺旺的多元化產(chǎn)品戰(zhàn)略給銷售體系帶來了很大的壓力，經(jīng)銷商手中產(chǎn)品系列眾多，讓其無法面面俱到、兼顧到各個(gè)產(chǎn)品線。按照新的調(diào)整，旺旺將產(chǎn)品區(qū)隔成不同的類別，分別招商，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商橫向數(shù)量的增長(zhǎng)。與此同時(shí)，新增加的一線經(jīng)銷商向下游渠道擴(kuò)展二、三線經(jīng)銷商，讓旺旺的經(jīng)銷體系整體幾何數(shù)式的放大。

值得注意的是，在今年上半年，旺旺一口氣推出了20多款新品，希望給消費(fèi)者帶來新的元素。對(duì)此，陳俊江指出，消費(fèi)者的行為在改變，市場(chǎng)需求也在改變，解開這個(gè)難題才能增長(zhǎng)。當(dāng)下消費(fèi)者需要多樣選擇，以前旺旺的策略是聚焦大單品，現(xiàn)在這個(gè)模式必須改變，有機(jī)會(huì)點(diǎn)、有增長(zhǎng)點(diǎn)、有創(chuàng)新的產(chǎn)品要不斷推出，今年上半年推出了大大小小20多款新品。

“而對(duì)于新品，也不能期望一個(gè)單品能再賣出20-30個(gè)億的規(guī)模，一個(gè)新品可以做到3個(gè)億算成功了。而旺旺的新品戰(zhàn)略也越來越‘接地氣’，推出的新產(chǎn)品都將在電商上先行試水，在得到消費(fèi)者肯定后，再考慮是否推向全國(guó)?！标惪〗f。

據(jù)陳俊江介紹，對(duì)于消費(fèi)者越來越強(qiáng)烈的健康要求，旺旺的新品開發(fā)也在向減糖少油的方向發(fā)展，甚至連核心大單品旺仔牛奶，也正在改變較甜的標(biāo)志性口感，今年旺旺推出了不加糖或減糖的旺仔牛奶產(chǎn)品，更注重蛋白的含量，同時(shí)也推出了包括蕎麥面在內(nèi)的主打健康概念的多種食品。

縱觀整個(gè)行業(yè)，依靠瘋狂的廣告營(yíng)銷和渠道鋪貨制造了一個(gè)“爆品+瘋狂廣告=成功”的假象的案例比比皆是。這是快消品常用的營(yíng)銷策略，用廣告霸屏轟炸消費(fèi)者，給渠道返利占據(jù)市場(chǎng)份額，再去瘋狂打廣告，給更多渠道返利。希望通過這個(gè)循環(huán)，不斷的制造爆品，最終帶來利潤(rùn)似乎成了慣例。特別是諸多品牌依靠這個(gè)套路的確取得了成功，比如腦白金、Rio雞尾酒。

但在業(yè)內(nèi)人士看來，消費(fèi)升級(jí)的背景下，消費(fèi)者已經(jīng)越來越認(rèn)可健康、便捷和性價(jià)比更高的重要性，也愿意為能夠提供更多便利、更高安全健康保障的食品支付溢價(jià)，并開始關(guān)注個(gè)性化的訴求表達(dá)與購(gòu)物體驗(yàn)。也是說，更多的消費(fèi)者已不再滿足于“我能買什么？”，而轉(zhuǎn)向了“我想要什么？”，在超過消費(fèi)者心理預(yù)期的范圍內(nèi)做快消品，已經(jīng)成了成了整個(gè)快消品市場(chǎng)的新方向。